Nombre: Lina Paola Gómez Fajardo
1. Leer el libro o artículo
2. Hacer un resumen de no más de 15 páginas OPCIONAL
RESUMEN:
1.
La Ley del liderazgo
Es
mejor ser el primero que ser el mejor
La cuestión fundamental en marketing es crear
una categoría en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es
preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en la
meta del primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto
mejor que el del que llegó antes.
En el mundo competitivo de hoy, un producto
<yo también> (me too) con un nombre, resultante de una extensión de línea
tiene pocas esperanzas de convertirse en una marca importante, una marca
rentable.
La marca líder en cualquier categoría es casi
siempre la primera marca en la mente del consumidor.
Algunos <primeros> son simplemente
malas ideas y nunca irán a ninguna parte.
La ley del liderazgo se aplica a cualquier
producto, cualquier marca o cualquier categoría.
La ley del liderazgo se aplica igualmente a
categorías <duras> (automóviles y computadores), como a las
<blandas> (universidades y cerveza).
Una razón por la que la primera marca tiende
a mantener su liderazgo es que a menudo el nombre se convierte en genérico.
Si está lanzando la primera marca en una
nueva categoría, siempre se debe procurar escoger un nombre que pueda funcionar
genéricamente.
Benchmarking (estrategia de comparación de
niveles de excelencia). Promovido como <lo último en estrategia
competitiva>, el benchmarking es el proceso de comparar y evaluar los
productos de su empresa frente a los mejores del sector. Es un elemento
esencial en un proceso que a menudo se llama <administración de calidad
total>. Desgraciadamente el benchmarking no funciona siempre. Sin tener en
cuenta la realidad, la gente percibe el primer producto en su mente como el
mejor.
2.
La Ley de la categoría
Si
no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el
primero
<Si existe un mercado para una cerveza
importada rara, quizás haya mercado para una cerveza nacional cara>.
Su usted no ha logrado entrar primero en la
mente del consumidor, no se desanime. Encuentre una categoría en la que pueda
ser el primero. No es tan difícil como puede parecer.
Si no puede ser <el primero> en una
categoría, cree una nueva en la que pueda ser <el primero>.
Esto está en contra del pensamiento clásico
del marketing orientado a la marca. ¿Cómo consigo que el público prefiera mi
marca? Olvide la marca. Piense en categorías. Los prospectos se ponen a la
defensiva al hablar de marcas. Todo el mundo habla de por qué su marca es
mejor. Pero los prospectos tienen la mente abierta al hablar de categorías.
Todos se interesan en lo que es nuevo. Poca gente está interesada en lo que es
mejor.
Cuando sea el primero en una nueva categoría,
promocione la categoría. En esencia, no tiene competencia.
3.
La Ley de la mente
Es
mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta
Es mejor ser el primero en la mente que
primero en los puntos de venta. Ser el primero en la mete lo es todo en
Marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que
le permita penetrar primero en la mente.
La ley de la mente es una consecuencia de la
ley de la percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de
productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.
Usted no puede cambiar una mente una vez que
la mente está estructurada. Es como lanzarse de frente contra un enemigo
atrincherado.
¿Quiere cambiar algo en la mente? Olvídelo.
En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia. El
mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente
humana.
Tiene que <perforar> su camino en la
mente de la otra persona.
La razón por la que debe <perforar> en
lugar de <deslizarse> es que a la gente no le gusta cambiar su mente.
4.
La Ley de la percepción
El
marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones
Es una ilusión. No existe una realidad
objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos. Lo único que existe en el
mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y
potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.
Toda verdad es relativa. Relativa a su mente
o a la de cualquier otro ser humano. Cuando dice que <yo estoy en lo cierto
y el otro está equivocado> lo que realmente está diciendo es que percibe
mejor la realidad que los demás.
Verdad y percepción llegan a fusionarse en la
mente, no permitiéndole diferenciar entre ambos.
La única <realidad> de la que pueden
estar seguros es la de sus propios percepciones. Si existe el universo, existe
dentro de su mente y en las mentes de otros. Ésa es la realidad que deben
afrontar los programas de marketing.
Lo que alguna gente de marketing ve como las
leyes naturales del marketing se basa en la quebradiza premisa de que el
producto es el <héroe> de los programas de marketing y de que usted,
ganará o perderá con base en los méritos del producto. Lo que explica por qué,
el modo natural y lógico de promocionar un producto, resulta invariablemente
equivocado.
Cambiar la mente de los consumidores es otro
tema. Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de
cambiar. Por poca experiencia que tenga en una categoría de productos, un
consumidor siempre supone que está en lo cierto.
El marketing es una batalla de percepciones,
no de productos. El marketing es el proceso de tratar con esas percepciones.
5.
La Ley de la concentración
El
concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de
los prospectos
Una compañía puede llegar a tener un éxito
increíble si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la
mente del prospecto.
Usted marca <con fuego> la mente al
centrar todo en una sola palabra o concepto. Es el sacrificio cumbre del
marketing.
Si usted no es un líder, su <palabra>
debe tener una concentración mayor. Aunque más importante todavía es que, su
palabra debe estar <disponible> dentro de la categoría. Nadie más puede
tener derecho a ella.
Las palabras más eficaces son las simples y
las orientadas al beneficio. No importa la complejidad del producto, ni tampoco
lo complicadas que sean las necesidades del mercado, es siempre mejor
concentrarse en una palabra, o beneficio, en lugar de en dos, tres o cuatro.
Además existe el <efecto halo>. Si su
producto está asociado con un atributo, el prospecto le adjudicará
probablemente también algunos beneficios más.
Las palabras pueden ser de diferentes clases.
Pueden ser relativas a un beneficio (prevención de caries), relativas a un
servicio (entrega a domicilio), relativas al público objetivo (gente joven) o
relativas a las ventas marca preferida).
Lo que no funcionará en marketing es
abandonar la palabra propia en busca de la palabra que pertenece a otros.
La ley de la concentración se aplica a todo lo
que venda o hasta que no quiera que se venda.
6.
La Ley de la exclusividad
Dos
empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes
Cuando uno de sus competidores se ha
apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes; es inútil
intentar apropiarse de la misma palabra.
Usted no puede cambiar la mente una vez que
se ha estructurado. De hecho, lo que hace a menudo es reforzar la posición de
us competidor al hacer su concepto más importante.
Lo que en muchos casos confunde a la gente de
marketing, y la lleva a seguir ese camino lleno de percances, es ese
maravilloso lema llamado investigación. Se contrata a un ejército de
investigadores, se dirigen grupos de concentración, se tabulan cuestionarios y
lo que regresa es un informe de tres kilos con una ansiada lista de atributos
que los usuarios quieren de un producto o servicio. Así que si eso lo que
quiere la gente, eso es lo que debemos darle.
7.
La Ley de la escalera
Qué
estrategias vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera
Aunque el primer objetivo del marketing debe
ser introducirse el primero en la mente, la batalla no está perdida si no lo
consigue. Hay estrategias para los número 2 número 3.
Todos los productos no se crean iguales. En
la mente existe una jerarquía que utilizan los prospectos para tomar
decisiones.
Para cada categoría, en la mente hay una
escalera de productos. En cada escalón hay una marca.
Su estrategia de marketing debe depender de
qué tan pronto haya llegado a la mente y, por consiguiente, del escalón que
ocupe. Mientras más alto mejor, naturalmente.
La mente es selectiva. Los prospectos
utilizan sus escaleras para decidir qué información aceptan y qué información
rechazan. En general, una mente sólo acepta la información nueva que encaja con
la escalera de productos de la categoría correspondiente. Cualquier otra cosa
se ignora.
Hay una relación entre la participación en el
mercado y su posición en la escalera mental del prospecto. Usted tiende a tener
el doble de participación en el mercado de la marca que está debajo de usted y
la mitad de la participación de la marca que está en el escalón superior.
En el mundo del marketing se habla con
frecuencia de las <tres marcas líderes> en una categoría como si fuera
una batalla entre iguales. Casi nunca lo es. El líder domina inevitablemente a
la marca número 2 y la marca número 2 inevitablemente asfixia a la número 3.
¿Cuál es el número máximo de escalones en una
escalera? Parece ser que en la mente de los prospectos existe la regla del
siete.
8.
La Ley de la dualidad
A la
larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes
Al principio, una categoría nueva es una
escalera de muchos escalones. Gradualmente la escalera se convierte en un
asunto de sólo dos escalones.
Cuando se mira el marketing a largo plazo, se
comprueba que la batalla suele terminaren una lucha titánica entre dos grandes
jugadores; normalmente la vieja marca de confianza y el aspirante.
La ley de la dualidad sugiere que estas
participaciones en el mercado son inestables. Además la ley predice que el
líder perderá participación en el mercado y que el número 2 la ganará.
En un mercado maduro, el tercer lugar es una
posición difícil.
La gente de marketing que triunfa se
concentra en los dos primeros peldaños.
Solo las empresas que son el número 1 o el
número 2 en sus mercados pueden vencer en un mundo cada día más competitivo.
9.
La Ley de lo opuesto
Si
opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder
En la fortaleza hay debilidad. Dondequiera
que el líder sea fuerte hay una oportunidad para un ambicioso número 2 de
cambiar los papeles.
Una empresa debe apoyarse en la fortaleza del
líder para convertirla en la debilidad.
Si desea asentarse firmemente en el segundo
escalón de la escalera, analice la empresa que está arriba. ¿Dónde es fuerte?
¿Y cómo puede convertir esa fuerza en debilidad?.
En otras palabras, no intente ser mejor,
intente ser diferente.
A pesar de ello, demasiados aspirantes a
número 2, intentan emular al líder. Esto normalmente es un error. Tiene que
presentarse como la alternativa.
Para que pueda ser efectiva una campaña
negativa tienen que tener un halo de verdad.
El marketing es a menudo una batalla por la
legitimidad. La primera marca que captura el concepto puede, en muchos casos,
situar a sus competidores como pretendientes ilegítimos.
Un buen número 2 no se puede permitir el lujo
de ser tímido. Cuando usted admite no ser el número 1, se vuelve vulnerable no
sólo ante el líder, sino también frente al resto.
10.
La Ley de la división
Con
el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías
Una categoría comienza siendo única. Pero a
lo largo del tiempo, la categoría se desglosa en otros segmentos.
Cada segmento es una entidad separada y
distinta. Cada segmento tiene su propia razón de ser. Y cada segmento tiene su
propio líder, que en raras ocasiones coincide con el líder de la categoría
original.
Las categorías se están dividiendo, no
combinando.
La manera que tiene el líder para mantener su
dominio es utilizar una marca distinta para cada categoría que surja.
Las compañías cometen un error cuando
intentan poner una marca famosa en una categoría e intentan utilizarla en otra
categoría.
Lo que impide a los líderes utilizar marcas
distintas marcas distintas para nuevas categorías es el miedo a lo que le pueda
pasar a sus marcas existentes.
Es preferible llegar temprano que tarde. No
puede introducirse en la mente primero, a menos que esté dispuesto a esperar
algún tiempo a que las cosas evolucionen.
11.
La Ley de la perspectiva
Los
efectos del marketing son a largo plazo
Los efectos a largo plazo son a menudo
totalmente opuestos a los efectos a corro plazo.
¿Unas rebajas aumentan o reducen el negocio
de una empresa? Obviamente a corto plazo unas rebajas aumentan el negocio. Pero
cada vez hay más evidencias que demuestran que las rebajas reducen el negocio a
la larga porque educan a los clientes a no comprar a precios <normales>.
En otras palabras, se siguen regalando
cupones, no para aumentar las ventas, sino para evitar que éstas decaigan si ya
no hay cupones. Los cupones son una droga. Se siguen regalando porque el
síndrome de abstinencia es demasiado doloroso.
Cualquier cupón, descuento o rebaja tiende a
educar al consumidor a comprar sólo cuando puede obtener una ganga.
La extensión de línea. Parece fácil, pero el
marketing no es un juego para aficionados.
12.
La Ley de la extensión de línea
Existe
una presión irresistible para extender el valor de la marca
La ley más violada es por mucho la ley de la
extensión de línea. Lo que es aún más diabólico es que la extensión de línea es
un proceso continuo, que ocurre sin ningún esfuerzo consciente por parte de la
corporación.
Un día una empresa está totalmente centrada
en un solo producto, que es latamente rentable. Al día siguiente la misma
compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero.
Cuando una empresa alcanza un gran éxito,
invariablemente planta la semilla de sus problemas futuros.
Cuando se intenta ser todo para todos,
inevitablemente se termina con problemas. <Prefiero ser fuerte en algo, que
débil en todo>.
En un sentido estricto, la extensión de línea
implica tomar el nombre de un producto con éxito y aplicarlo a un nuevo
producto que de sea lanzar.
Invariablemente, el líder en una categoría es
la marca que no ha hecho extensión de línea.
Más es menos. Mientras más productos, más
mercados y más alianzas tenga una compañía, menos dinero gana.
Menos es más. Si quiere tener éxito hoy,
tiene que concentrarse para crear una posición en la mente del prospecto.
Para muchas empresas la extensión de línea es
la salida fácil. Lanzar una nueva marca requiere no sólo dinero, sino también una
idea o concepto. Para que una marca triunfe, debe ser primera en una nueva
categoría. O la nueva marca debe posicionarse como una alternativa al líder.
13.
La Ley del sacrificio
Tienen
que renunciar a algo, para conseguir algo
La ley del sacrificio es el opuesta a la ley
de la extensión de línea. Si quiere triunfar hoy día, de renunciar a algo.
Hay tres cosas que sacrificar: línea de
productos, mercado meta y cambio constante.
Si quiere tener éxito debe reducir su gama de
productos, no ampliarla.
El marketing es un juego de guerra mental. Es
una batalla de percepciones, ni de productos, ni de servicios.
El mundo de los negocios está poblado por
grandes, y muy diversificados generalistas, y pequeños concentrados especialistas. Si la extensión
de línea y la diversificación fueran estrategias efectivas de marketing,
debería esperarse que los generalistas estuvieran en plena forma. Pero no lo
están. La mayoría de ellos tiene dificultades.
Segunda sacrificio: mercado meta.
La meta no es el mercado. Es decir, la meta
manifiesta no es lo mismo que las personas que compran realmente el producto.
Tercer sacrificio: cambio constante.
Si trata de seguir todos los giros y vueltas
del mercado, terminaría fuera de la carretera. La mejor manera de mantener una
posición consistente es no cambiarla a la primera ocasión.
Las cosas buenas llegan al que está dispuesto
a hacer sacrificios.
14.
La Ley de los atributos
Por
cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo
Es mucho mejor buscar un atributo opuesto que
le permita jugar contra el líder. La palabra clave es opuesto; similar no sirve
de nada.
El marketing es una batalla de ideas. Por lo
tanto, si ha de tener éxito, debe tener una idea o atributo propio con el fin
de concentrar sus fuerzas en ellos. Si no lo tiene ojalá sus precios sean bajos.
Muy bajos.
Algunos dicen que no todos los atributos son
iguales. Unos atributos son más importantes que otro para los clientes.
15.
La Ley de la sinceridad
Cuando
admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo
Por lo tanto le puede sorprender saber que
una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en
primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo.
En primer lugar, la sinceridad desarma. Toda
afirmación negativa que haga sobre sí mismo es aceptada instantáneamente como
una verdad. Las afirmaciones positivas, por el contrario, son consideradas
dudosas, en el mejor de los casos. Especialmente en anuncios.
El marketing es muy a menudo la búsqueda de
lo obvio. Como no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado, su
marketing debe utilizar ideas y conceptos que ya están instalados en el
cerebro. Tiene que utilizar sus programas de marketing para <hacer que
penetren>.
Cuando una compañía comienza su mensaje
reconociendo un problema, la gente tiende casi instintivamente a abrir su
mente. Piensa en las veces que alguien se acercó con un problema y la rapidez
con que se involucró en él y quiso ayudar.
La ley de la sinceridad debe utilizarse con
cuidado y gran habilidad. En primer lugar, su aspecto <negativo> debe
percibirse ampliamente como tal. Debe provocar un acuerdo instantáneo en la
mente de su prospecto. Si el aspecto negativo no se percibe rápidamente, el cliente potencial
se sentirá confundido y se preguntará: ¿A qué viene esto?
Luego, tiene que cambiar rápidamente a lo
positivo. El propósito de la sinceridad, no es ofrecer disculpas. El propósito es
crear un beneficio que convencerá a su prospecto.
16.
La Ley de la singularidad
En
cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales
Si usted se esfuerza más o menos, la
diferencia es mínima. Además mientras más grande la empresa, la ley de los
promedios borrará más pronto cualquier ventaja que pueda dar su esfuerzo.
La historia se esfuerza prueba que lo único
que da resultado en el marketing es el golpe audaz y único. Además, en una
situación determinada hay solamente una opción que da resultados sustanciales.
En la mayoría de los casos sólo hay un punto
donde el competidor es vulnerable. Y ese punto debe ser donde se centre toda la
fuerza invasora.
Para encontrar esa idea o concepto, los
directores de marketing deben saber lo que ocurre en el mercado. Tienen que
bajar al frente, al barro de la batalla. Tienen que saber lo que funciona y lo
que no funciona. Tienen que involucrarse.
17.
La Ley de lo impredecible
Salvo
que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro.
En la mayoría de las campañas de marketing
está implícita una suposición sobre el futuro. Sin embargo, los planes de
marketing basados en lo que pasará en el futuro suelen estar equivocados.
Superficialmente esas preocupaciones son
reales. Pero es importante comprender lo que se entiende por largo plazo frente
a corto plazo. La mayoría de los problemas de las empresas de Estados Unidos no
están relacionadas con el enfoque del marketing a corto plazo. El problema es
de enfoque financiero a corto plazo.
La buena planificación a corto plazo es
encontrar el ángulo o palabra que diferencia a su producto o empresa. Luego
usted establece una dirección de marketing coherente a largo plazo que
desarrolle un programa para aprovechar al máximo esa idea o ángulo. No es un
plan a largo plazo, sino orientación a largo plazo.
Usted no puede predecir el futuro, pero sí
puede echar mano a las tendencias que es una forma de aprovechar los cambios.
Mientras que rastrear tendencias puede ser
una herramienta útil parar tratar con el futuro impredecible, la investigación
de mercado puede ser más un problema que una ayuda. La investigación hace lo
posible cuando mide el pasado. Las ideas y los conceptos nuevos son casi
imposibles de medir. Nadie tiene un marco de referencia. Las personas no
saben cómo reaccionarán hasta que se enfrentan
la decisión final.
18.
La Ley del éxito
El
éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso
El ego es el enemigo del éxito en marketing.
Objetividad es lo que hace falta. Cuando la gente triunfa tiende a ser menos
objetiva. Con frecuencia sustituye su propio juicio de aquello que el mercado
quiere.
El éxito es con frecuencia el elemento fatal
detrás de una imprudente extensión de línea. Cuando una marca tiene éxito, la
empresa supone que el nombre es la razón principal de ese éxito. Por tanto,
busca rápidamente otros productos para encasquetarles el nombre.
Realmente es lo contrario. El nombre no hace
famosa a la marca (si bien un mal nombre puede mantenerla alejada de la fama).
La marca se hará famosa si ha hecho los movimientos de marketing correctos. En
otras palabras, los pasos que dé, deben ser acordes a las leyes fundamentales
del marketing.
Tiene que haber llegado el primero a la
mente. Concentrado el enfoque. Haberse apoderado del atributo más poderoso.
El marketing es una guerra y el primer
principio de la guerra es el principio de la fuerza.
19.
La Ley del fracaso
El fracaso
es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo
Muchas compañías intentan arreglar las cosas
en vez de desistir simplemente.
Una estrategia mejor consistente en reconocer
a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las pérdidas.
En otras palabras, es mucho más fácil vivir
con el <Nosotros nos equivocamos> que con el devastador <Yo me
equivoqué>.
Si queremos que una compañía opere en forma
ideal, se requieren trabajo de equipo, espíritu y un líder muy generoso.
20.
La Ley de la nota sensacionalista
En
muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa.
Cuando las cosas van bien, una compañía no
necesita apoyarse en publicidad pagada. Cuando la necesita es porque tiene
dificultades.
Los reporteros y editores jóvenes e
inexpertos, tienden a impresionarse más con lo que leen en otras publicaciones
que con lo que ellos mismos recogen.
La historia está repleta de fracasos de
marketing que triunfaron en la prensa.
Olvide la primera página. Si busca indicios
del futuro, busque al final del periódico las pequeñas historias
insignificantes.
Las verdades revoluciones no ocurren al
mediodía con banda de música y reportajes en las noticias de las seis. Las
revoluciones reales llegan sin aviso previo y en medio de la noche.
21.
La Ley de la aceleración
Los
programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias
Un gusto pasajero es una ola en el océano y
la tendencia es la marea. Un capricho tiene mucho de amarillismo y una
tendencia tiene muy poco.
Al igual que una ola, un gusto pasajero es
muy viable, pero sube y baja muy de prisa. Al igual que la marea, la tendencia
es casi invisible, pero con mucha fuerza a largo plazo.
Un capricho es un fenómeno de corto plazo que
puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable
para la empresa.
Cuando el capricho desaparece, en muchas
ocasiones la empresa se hunde en un shock financiero profundo.
Olvide las modas pasajeras. Y cuando
aparezcan, trate de frenarlas. Una manera de mantener la demanda a largo plazo
para su producto es no satisfacer jamás del todo la demanda.
Pero lo mejor, lo más rentable en marketing,
es cabalgar en una tendencia de largo plazo.
22.
La Ley de los recursos
Sin
los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo
Aún la mejor idea del inundo no irá muy lejos
son el dinero que la haga despegar.
El marketing es un juego disputado en la
mente del prospecto. Se necesita dinero para introducirse en la mente. Y una
vez que se está allí, dinero para permanecer en ella.
Las ideas sin dinero no sirven. Bueno … casi
nada. Pero tienen que usar su idea para conseguir el dinero, no el apoyo del marketing.
El marketing de un producto técnico o
empresarial cuesta mucho menos dinero que el de un producto de consumo, pues la
lista de los prospectos es más corta y la publicidad más barata.
En conclusión, primero tenga la idea, luego
busque el dinero para aprovecharla.
Que le llamó la atención del libro? (Competencias Interpretativas)
- En las estrategias de marketing el error está en pensar que se debe ser el mejor en comparación con la competencia, en ocasiones el consumidor tiene más presente en el proceso de compra a aquel que percibe como el número uno en el mercado. Se debe trabajar en ser el primero en categorías diferentes dentro de un mercado donde ya está consolidado una marca líder.
- La mente de los consumidores juega un papel relevante en la adquisición de productos y / o servicios, al observar este fenómeno y al querer entrar a competir con el número uno en la mente del cliente, el mejor camino es pensar en posicionarse en una categoría nueva y trabajar por ser el primero gracias a la no existencia de competencia.
- Se debe construir camino con bases sólidas en el tema de reconocimiento “mente” de los consumidores, ya que teniendo este terreno ganado se puede lanzar de frente con cualquier producto y / servicio, gracias a su posición en la mente ya estructurada.
- El ser humano se mueve por sensaciones, percepciones, olores, sabores; todo aquello que pueda alterar sus sentidos de manera positiva, por esto se debe trabajar el marketing con base en percepciones antes que en producto.
- Para generar recordación en los clientes del producto y / o servicio, es importante que la organización estudie y analice aquella palabra que relacione inmediatamente el cliente con lo ofertado por la empresa, teniendo en cuenta que es elemento debe ser de fácil comprensión referente a lo ofrecido.
- Cuando se encuentra estructurada la mente del ser humano con relación a un producto, servicio, marca, compañía en específico, se debe buscar un concepto o frase que identifique nuestro elemento a ofertar; teniendo en cuenta que no debe ser la misma que la de la competencia.
- La participación en el mercado (porcentaje) suministra la posición en la escalera en comparación a la competencia.
- A pesar de obtener una posición en el mercado, éstas son inestables y en muchas ocasiones a pesar de que existan varios oferentes; la participación está ligada al primero y segundo lugar.
- Las fortalezas o el punto fuerte del líder en el mercado (aquella privilegiada posición No. 1) se debe analizar y convertirla en debilidad, generando algo diferente para ofrecer al consumidor; intentando ofrecer un valor diferenciador.
- Cuando se crea una necesidad en el cliente y por consiguiente un producto y / o servicio para suplirla, se debe tener en cuenta que así se empiece por una sola categoría, con el tiempo está se dividirá en otros segmentos y por esto se debe construir individualmente cada categoría naciente.
- Al crear estrategias de marketing se deben planificar sus resultados a largo plazo, ya que algunas pueden ser útiles a corto plazo pero con el tiempo generan inestabilidad al mercado y decrecimiento en su adquisición por parte del cliente.
- Cuando una compañía logra posicionar un producto y / o servicio en el mercado, ésta intenta emitir nuevos elementos para ofertar con base en el éxito de su producto estrella, sin tener en cuenta que se puede descuidar aquel que genera mucha rentabilidad y utilidad a la empresa y en lugar de focalizar sus esfuerzos en este, tienden a extender más y más su portafolio, generando en muchas situaciones debilidad y la muerte de aquel que fue su top of mind en una categoría especifica.
- Para adquirir nuevas posiciones en el mercado y en la mente del consumidor es necesario evaluar aquellos sacrificios necesarios para tener éxito a futuro, tomando el riesgo de modificar totalmente aquellos factores (“línea de productos, mercado meta y cambio constante”) relevantes en el mercado de oferta y demanda.
- La diferencia en cuánto a características de los productos y / o servicios marca la decisión de compra del consumidor, teniendo en cuenta que es importante trabajar por ser diferentes (opuestos) y no en ofrecer igualdad de propiedades.
- La verdad o sinceridad atrae, la mentira y la fachada aleja a los clientes, pero se debe manejar con cautela y teniendo en cuenta todas las consecuencias de mentir a nuestro consumidor … “el negro”.
- Todo resultado es directamente proporcional a los esfuerzos realizados por la compañía, si se trabaja suave no espere resultados contundentes.
- Existen métodos, estrategias y herramientas que posee y utiliza la competencia que no son conocidas a simple vista, creando incertidumbre en los resultados a futuro; por esto se debe estudiar las tendencias del mercado, entorno y comportamientos para generar ideas y planes con la menor incertidumbre posible, teniendo en cuenta que jamás llegará a ser nula.
- El triunfo de la compañía si no es llevado de manera controlada y ligada a las situaciones diversas del entorno puede llegar a ocasionar frustraciones a largo plazo.
- En muchas ocasiones se gana o se pierde, por esto se debe preparar a toda la compañía para afrontar estas dos situaciones completamente adversas.
- No siempre todo lo que se informa en los medios es verídico, se debe recopilar la información necesaria para analizar la situación real.
- Las tendencias marcan la diferencia en la creación de estrategias de marketing, en muchas ocasiones se basan en lo que se encuentra en boom en ese momento, sin pensar que las modas y los gustos son cambiantes.
- La sinergia entre una idea estructurada y los recursos para realizarla son fundamental para lograr el objetivo; estos son elementos de integración total para el éxito de la compañía en cuanto a estrategias de marketing.
3. Responder las siguientes preguntas
Por qué le llamo la atención (Competencias Argumentativas)
Porque en muchas ocasiones las personas que se encargan
de generar estrategias de marketing están focalizadas en “leyes” o lineamientos
que a futuro no generarán los resultados planteados desde un inicio, ya que se
piensa que al ejecutar actividades a corto plazo éstas funcionarán de igual
manera en el futuro. Sin embargo, es importante tener en cuenta que todas
las actividades, acciones y sugerencias descritas en el libro de las 22 leyes
inmutables del marketing son bases para estructurar de manera adecuada las
grandes estrategias de posicionamiento en la mente del consumidor, sin dañar o
afectar negativamente el nicho de mercado, obtener liderazgo en el mercado en
caso de ser posible; pero si no lo es debido a la existencia de una marca líder
y fuerte en el mercado, se debe trabajar por ser el primero en otras categorías
, siempre con la verdad. Por esto, es importante analizar todos los factores en
cuánto a market share, posicionamiento tanto en el mercado como en la mente del
consumidor, percepción que se genera en el ser humano, características del
producto y / o servicio ofertado, top of
mind, entre otros componentes, para así no cometer los errores que se observan
a menudo en las compañías; debido al no estudio a profundidad de lo nombrado
anteriormente.
En conclusión, es importante tener en cuenta que cada acción que se permita en cuánto a estrategias de marketing, genera consecuencias que en muchas ocasiones se evidencian a largo plazo y cuando se está sumergido en un situación de difícil manejo se puede dar la muerte de un producto y / o servicio difícil de resucitar.
En conclusión, es importante tener en cuenta que cada acción que se permita en cuánto a estrategias de marketing, genera consecuencias que en muchas ocasiones se evidencian a largo plazo y cuando se está sumergido en un situación de difícil manejo se puede dar la muerte de un producto y / o servicio difícil de resucitar.
Que aprendió?
Según lo descrito en cada una de las 22 leyes
inmutables del marketing y al empezar mi formación como Especialista en
Gerencia de Mercadeo, se ha generado en mi mente la aclaración de aquellos
conceptos errados sobre la creación de estrategias de marketing, ya que en
muchas ocasiones y al ser frecuente en la realidad se estructuran actividades
basadas en factores que no son del todo útiles para generar éxito en el
marketing. Es evidente que a lo largo de mi formación profesional he adquirido conocimientos
flotantes sin bases tan sólidas como las que ha generado este pequeño y
sustancioso documento en este punto de mi formación. Estos conocimientos en el
futuro de mi vida laboral serán de gran provecho, ya que existirán situaciones
similares donde se deberá actuar de forma concisa, asertiva y coherente para
disminuir el riesgo y obtener éxito en las actividades profesionales a
desarrollar.
Cómo va a poner en práctica lo que aprendió, (Competencias Propositivas) es decir, una vez leyó y aprendió algo cual es su plan de acción?
- Analizar las posiciones de los competidores en el mercado y en caso dado trabajar en categorías nuevas para ganar posición en la mente del consumidor, ya que al obtener un top of mind en el cliente se genera más reconocimiento y mayores oportunidades por parte de estos en el proceso de adquisición.
- La Lanzar estrategias sólidas de reconocimiento de marca y producto.
- Generar en los clientes sensaciones positivas para llegar a la compra de algún producto y / o servicio.
- Crear palabras o frases cortas de fácil recordación relacionada con lo ofertado en el momento de tomar la decisión de compra.
- Analizar el mercado, sus competidores, las posiciones y los porcentajes de las empresas de la competencia; para así conocer nuestra posición en la escalera y planificar las estrategias a seguir.
- Tratar de estar ubicados en el primer o segundo lugar para así tener mayor opción frente a la competencia.
- Desarrollar diferencias notables en características del producto y / o servicio, obteniendo como resultado ventajas competitivas frente a los demás.
- Generar categorías de productos y / o servicios individuales.
- Pensar a largo plazo, teniendo en cuenta las consecuencias de las estrategias a desarrollar; debido a que el éxito a corto plazo no es garantía de sostenibilidad en el tiempo.
- Manejar cada producto de manera diferente, a pesar de que algunos lleguen a tener más aceptación que otros. No mezclar el éxito de uno con el otro, es decir que no se apalanquen mutuamente.
- Evaluar que se debe sacrificar para ganar algo adicional.
- Trabajar en los atributos del producto para ser diferente a la competencia, sin imitarlo.
- Comunicarle la verdad al cliente para generar confianza y fidelización.
- Trabajar arduamente para ver resultados del mismo tipo porque todo lo conseguido es producto de lo bien que se desarrollan las actividades.
- La Tener en cuenta las tendencias del mercado evitando de esta manera incertidumbre a largo plazo.
- Estar preparado para obtener éxito resultado de las estrategias de marketing y aceptar que no siempre se gana.
- Retomar información en grandes proporciones de fuentes confiables.
- No tomar decisiones basadas en la moda.
